經(jīng)營(yíng)美容院的老板們都有一個(gè)共識(shí)：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是促銷的競(jìng)爭(zhēng)。但是很多美容中心的促銷目的只是挽留舊客戶，促銷的手法也僅僅是單一的降價(jià)，進(jìn)而開(kāi)始了價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)，難以獲得初衷的目標(biāo)。這里，我們廣東歐泉化妝品代加工廠家有一套促銷的程序，針對(duì)的是潛在的客戶和市場(chǎng)：

  1、市場(chǎng)調(diào)查分析

  想要用促銷的方法來(lái)吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息、普通心理調(diào)查、公眾消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境信息。

  2、目標(biāo)決策

  美容中心的促銷策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確以下3個(gè)目標(biāo)。

  （1） 商品生命周期意義上的促銷目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)的促銷、銷售中的產(chǎn)品或技術(shù)、庫(kù)存產(chǎn)品或陳舊技術(shù)。

  （2） 以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹(shù)立品牌形象，不定期是為了刺激潛在的消費(fèi)者，促銷手段都會(huì)不同。

（3） 時(shí)間意義上的促銷目標(biāo)：淡季以維持消費(fèi)需求，在保證平穩(wěn)中尋求增長(zhǎng)為目標(biāo)；旺季以培養(yǎng)顧客信心，激發(fā)消費(fèi)來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)；節(jié)假日應(yīng)該營(yíng)造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

  3、促銷定位

  想解決所有顧客的所有問(wèn)題的人永不會(huì)成功。在為產(chǎn)品促銷定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。定位的依據(jù)可以是以時(shí)間，也可以是對(duì)象，還需要考慮的是產(chǎn)品本質(zhì)。

  4、促銷方案

  方案就是要解決用什么方式，方法和途徑來(lái)影響顧客。在策略上有以下選擇。

  （1） 競(jìng)爭(zhēng)策略；

  （2） 利益分享策略；

  （3） 活動(dòng)策略；

  （4） 服務(wù)策略；

  （5） 文化策略。

  促銷方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷的目標(biāo)、定位來(lái)加以選擇。為確保促銷工作開(kāi)展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷策劃書》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

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